دربالای قیف بازاریابی، افراد زیادی وجود دارد که با برند شما آشنا شده اند. این اولین مرحله از فرایند تبدیل است. اواسط قیف بازاریابی یا (Marketing Funnel)، کوچک تر می شود و افراد کمتری در آن باقی می ماند. این افراد به دنبال محصولات و خدمات شما هستند. انتهای قیف بازاریابی (Marketing Funnel) کوچکتر شده است. در این مرحله افرادی قرار دارد که تمایل به خرید دارند. ماموریت شما به عنوان بازاریاب این است که قیف بازاریابی یا (Marketing Funnel) را مستحکم تر و پایدارتر سازید و سعی کنید مشتریان احتمالی را به سمت تبدیل شدن هدایت نمایید.

    خواندن این مقاله پیشنهاد می شود:  بازاریابی محتوا چیست؟ مزایای بازاریابی محتوا و تولید محتوا برای کسب و کار

با توجه به اینکه که  تصورات گوناگونی در مورد تاکتیک های بالای قیف وجود دارد، بازاریابی محتوا  که یکی از روش های بازاریابی اینترنتی در کسب و کار اینترنتی است می تواند به شما کمک کند در هر مرحله از قیف بازاریابی یا (Marketing Funnel) به مشتریان خود دسترسی داشته باشید. این افراد می توانند تعامل خود را با سازمان شما ادامه دهند. همین امر می تواند به توسعه گردنه قیف بازاریابی کمک کند.از آنجایی که محتوا در مورد کلمات و تصاویر سایت شماست، شما گزینه های زیادی برای نوشتن پیام بازاریابی محتوا برای مراحل مختلف قیف دارید پس تولید محتوای خوب می تواند در این امر شمار ا یاری دهد.حال شاید این سوال مطرح شود که قیف فروش چیست؟

قیف فروش چیست؟

قیف فروش یک سیستم بازاریابی است، فرایندی که در آن  یک بازدیدکننده به یک مشتری احتمالی و از مشتری به خریدار دائمی تبدیل می‌شود را می‌بینید. هدف از به کارگیری قیف فروش بهینه کردن فرایند فروش و راحتی کا در بازاریابی آنلاین برای کسب و کارهای مجازی است. همانطور که قبلا مطرح شد یکی از روش های اصلی بازاریابی آنلاین تولید محتوای خوب است تا کاربر راحتر با برند آشنا شده و تبدیل به یک علاقه مند برای محتوای سایت و کسب و کارشود.

بازاریابی محتوا و تولید محتوای خوب 4 مرحله اصلی دارد که در ادامه با آنها آشنا می شویم لذا ابتدا مفاهیم زیر را با هم بررسی می کنیم.
تاثیر تولید محتوای خوب در قیف بازاریابی (Marketing Funnel)

همانطوری که از عنوان مبحث پیداست  مهمترین بخش در هر قیف فروش مجازی محتوای آن است.

اگر می‌خواهید مشتریان بالقوه‌ای را در وب‌سایت خود جلب کنید، در درجه اول به تولید محتوای خوب نیاز دارید و اگر می‌خواهید بازدیدکنندگان بالقوه بیشتری را به مشتریان احتمالی تبدیل کنید نیز به محتوا نیاز دارید و انتشار کتاب های الکترونیکی و تولید محتوای خوب بخصوص محتوای آموزشی و ویروسی می تواند علاوه بر اینکه ترافیک وب سایت شما را افزایش دهد در عین حال می تواند بازدیدکنندگان بالقوه بیشتری را به مشتریان احتمالی تبدیل کند.

شما می توانید با استفاده از محتوا هایی که تولید می کنید خبرنامه های ایمیلی راه اندازی کنید یا آنها را در قبال در یافت ایمیل به بازدیدکنندگان سایت هدیه دهید تا هم ارتباطی با بازدید کنندگان ایجاد کنید و هم بتوانید انها را راحتر به مشتری تبدیل کنید.محتوا بسیار قدرتمند است به طوری که بسیاری از برندهای بزرگ، بیشتر ترجیح می‌دهند  بازایابی محتوا استفاده کنند.

    خواندن این مقاله پیشنهاد می شود: تفاوت استراتژی محتوا با کانتنت مارکتینگ (content marketing)

قیف بازاریابی محتوایی

همیشه طیف وسیعی از مخاطبان وجود دارند که به محصول موجود شما علاقه‌ای ندارند. شاید  اینطور برداشت کنید که نباید این مخاطبان را به زور به سمت محصول موجود هدایت کنید. درست است اما نباید بی خیال آن‌ها شوید. با استفاده از قیف بازاریابی (Marketing Funnel) محتوایی شما می توانید توجه این افراد را به محصول محتوایی جدید جلب و آن‌ها را به مشتری خود تبدیل کنید.
قیف بازاریابی (Marketing Funnel) و تاثیر تولید محتوای خوب درقیف فروش
قیف بازاریابی (Marketing Funnel) و تاثیر تولید محتوای خوب درقیف فروش

    قیف بازاریابی محتوایی شامل سه مرحله است: جذب، تحقیق، ساخت محصول

هر کدام از این سه مرحله استراتژی‌های مختلفی دارند که می تواند همزمان با هم نیز اجرا شوند. با استفاده از این قیف بازاریابی (Marketing Funnel)  محتوایی شما می‌توانید نیازمندی‌های بین “محتوا” و “محصول محتوایی” را تشخیص دهید. در فاز جذب شما از تولید محتوای خوببهره می گیرید و محتوای خود را در قالب وبلاگ، شبکه‌های اجتماعی، ویدیو یوتیوب و خیلی راه‌های دیگر برای جذب مخاطب و مشتری بالقوه استفاده می‌کنید. در فاز تحقیق شما این بینش و فهم را در مخاطبان خود ایجاد می‌کنید تا به شما در کشف محصول محتوایی مورد نیاز مخاطب، کمک کنند. حال با این اطلاعات که در دست دارید، وارد فاز ساخت محصول می‌شوید. این همان مرحله‌ای است که باید محصول خود را ساخته و به کسب درآمد از آن بپردازید.
روش‌کار قیف بازاریابی محتوایی
مرحله جذب: جذب مخاطبان محتوایی

در این مرحله شما باید با استفاده از تولید محتوای خوب به جذب مخاطبان خود بپردازید. این مرحله شامل سه هدف مهم است:

    توجه: اطلاع و آگاهی از طریق محتوا
    واکنش: تعامل‌هایی مثل بازدید دوباره، به اشتراک‌گذاری یا نظردادن
    اشتراک: شاخصی است که نشان می‌دهد مخاطب محتوای بیشتری از برند مورد نظر می‌خواهد.

تا اینجا قیف بازاریابی (Marketing Funnel) محتوایی مشابه قیف فروش عمل کرده است. ولی وقتی به انتهای تیز قیف ‌رسیدیم، ارزش بازاریابی محتوایی توسط شاخصی ساده‌ای مشخص می‌شود: تعداد مشتریان بالقوه‌ای که شما بدست آورده‌اید نه تعداد معاملات!

این مشتریان بالقوه دلیلی پیدا کرده‌اند که نسبت به برند شما علاقه‌مند شده‌اند و به همین دلیل بسیار ارزشمند هستند. این مخاطبان کسانی هستند که خود آدرس ایمیل‌شان را از طریق وب‌سایت‌تان داده‌اند و همینطور برند شما را در شبکه‌های اجتماعی دنبال می‌کنند. اساسا این مشتریان به عنوان “مشتریان محتوا” شناخته می‌شوند. به نوعی آن‌ها محتوای شما را خریده‌اند و ممکن است محصول محتوایی شما را در آینده خریداری کنند.
مرحله تحقیق: تحقیق و توسعه محصول محتوایی

پس از جذب مشتریان بالقوه خود در فاز اول، دیگر زمان آن است که در مرحله‌ی تحقیقاتی به تجزیه و تحلیل داده‌ها و نظرسنجی‌ها بپردازیم.  شما روی محصولات محتوایی خود یک سری تست و آزمایش‌هایی را انجام می‌دهید تا نظر مخاطبان خود را فهمیده و وضعیت هر محصول را مشخص کنید. می‌توانید از روش‌های ساده‌ای مثل ایمیل یا رسانه‌های اجتماعی استفاده کنید و از مخاطبان خود در مورد علایقشان و اینکه اصلا به چه نوع محصول محتوایی متمایل هستند ، بپرسید. بازخورد این تحقیقات مسیر فکری شما را روی محصول محتوایی شکل خواهد داد و شما را به سمت آن هدایت خواهد کرد.

پس ما در این قیف بازاریابی (Marketing Funnel) محتوایی، محصولی نداریم که بخواهیم برای آن محتوا تولید کنیم بلکه در این روش ابتدا سرمایه‌گذاری‌هایی روی جذب مخاطب و تحقیقات صورت می‌گیرد تا محصولی تولید شود و پس از ورود محصول به بازار منتظر سوددهی هستیم.
مرحله فروش: پول

برخلاف قیف فروش که مخاطبان را به محصولات موجود هدایت می‌کند، قیف بازاریابی یا (Marketing Funnel) محتوایی چهار هدف اصلی زیر را دنبال می‌کند:

    فروش محصولات موجود: هدف کوتاه مدت
    اهداف برندینگ: هدف کوتاه مدت
    فرآیندهای کسب‌وکار: هدف میان مدت
    کسب درآمد از تولید محتوای خوب: هدف بلند مدت

حال که با مفاهیم قیف بازاریابی یا (Marketing Funnel) ,قیف فروش  و هم چنین تاثیر تولید محتوای خوب آشنا شدید به بررسی 4 مرحله اصلی قیف بازاریابی (Marketing Funnel) می پردازیم.
قیف بازاریابی (Marketing Funnel)
قیف بازاریابی (Marketing Funnel)
مراحل قیف بازاریابی (Marketing Funnel)  4 مرحله ی اصلی
کشف یا آگاهی : بالای قیف

هدف: جذب افرادی که می‌توانند به مشتریان شما تبدیل شوند، آگاهی از برند

تاکتیک: تولید محتوای خوب محتوای آموزشی، محتوای ویروسی

در اولین مرحله از بازاریابی محتوا، سعی می کنید آگاهی از برند خود را در میان مشتریان احتمالی افزایش دهید.  همچنین می‌توانید از بازاریابی محتوا برای ایجاد تمایل و علاقه در طول این فاز استفاده کنید.

    خواندن این مقاله پیشنهاد می شود:  آموزش بازاریابی محتوا + 4 مرحله اصلی بررسی محتوا در تولید محتوای سایت

بالای قیف فروش  اغلب جایی است که بازاریابی جاذبه‌ای (inbound marketing) به بهترین شکل انجام می شود. هدف ما ممکن است تبدیل تعداد اندکی از بازدید کنندگان به مشتری باشد، اما به ندرت توسط صحبت کردن در مورد خودمان می توان به چنین موضوعی دست پیدا کرد. در عوض باید بدانیم نیاز ها و درخواست های مشتریان ما چیست و در مورد این مسائل صحبت کنیم. اگر بتوانید اینکار را به درستی انجام دهید، احساس تشکر و احترام را در مورد برند خود ایجاد می‌کنید. مهم ترین وظیفه ای که در این مرحله دارید این است که به مشتریان خود ثابت کنید، محصولات شما مفید است و می تواند نیازهایشان را برطرف نماید. نوع محتواهایی که در طول فاز کشف به کمک شما می‌آید را در ادامه بیان می‌کنیم:

    وبینارها
    پست های وبلاگی
    راهنماهی جامع
    فایل‌های ویدئویی
    خبرنامه های ایمیلی
    محتوای بزرگ همچون بازی، ابزار، محتوای طولانی

جلب توجه :  اواسط قیف

هدف: به دست آوردن مشتری به صورت مستقیم

تاکتیک‌ها: راه حل هایی برای استفاده در چالش های موردی

اگر کسی تا وسط قیف بازاریابی (Marketing Funnel) آمده، یعنی احتمالاً شما در جلب‌توجه او موفق عمل کرده‌اید. در این مرحله، آن‌ها از طریق ارزیابی گزینه‌های پیش رو می‌خواهند بهترین راه‌حل ممکن را برای مشکل خود انتخاب کنند. درحالی‌که مرحله بالای قیف بازاریابی (Marketing Funnel) تنها برای آموزش طراحی شده است که با استفاده از تولید محتوای خوب می توانستیم در این مرحله به خوبی عمل کنیم، وسط قیف بازاریابی یا (Marketing Funnel) جایی است که شما باید در تلاش برای نشان دادن توانایی‌های خود به‌عنوان بهترین راه‌حل باشید. مرحله ارزیابی بحرانی‌ترین ناحیه قیف بازاریابی یا (Marketing Funnel) است؛ زیرا مشتریان احتمالی در این مرحله شروع به حذف گزینه‌های نامناسب می‌کنند.

تولید محتوای  خوب در این مرحله فرصت عالی برای اطمینان حاصل کردن از این است که بازدید کنندگان می توانند به راحتی تمامی اطلاعاتی که می تواند به آن ها در متمایز کردن شما از رقبا کمک نماید دسترسی داشته باشند. در این مرحله افراد به دنبال موارد زیر خواهند بود:

    مطالعات موردی
    فیلم ویدئویی دمو
    محتوایی که چگونگی کار با محصولات را نشان می‌دهد

پایین قیف : تبدیل و خرید

هدف: معامله با مشتری

تاکتیک: توضیح دادن در مورد محصول و بیان گزاره های ارزشی

بازدید کنندگان شما آماده ی تبدیل شدن به مشتری هستند. بسته به سبک برند خود، اینجا همان جایی است که می توانید خرید را نهایی کنید. باریک ترین بخش از قیف فروش به معامله و تراکنش های مالی اختصاص دارد. در این مرحله، ما به خوبی می دانیم، مشتریانی که باقی مانده اند، به چیزی که ما ارائه می دهیم علاقه مند هستند. به همین خاطر سعی می کنیم آن ها را برای چنین کاری آماده سازیم. مشتریان خود را با موارد زیر قانع سازید:

    نظرات مشتریان
    نقد و بررسی محصولات
    فرایند فروش تسریع شده، قابل درک و قابل اعتماد

آنالیز قیف بازاریابی حفظ و نگهداری مشتری

هدف: نگهداری مشتریان فعلی، حمایت از مشتریان

تاکتیک ها: کمک، پشتیبانی

از طریق آنالیز قیف بازاریابی (Marketing Funnel)، به‌راحتی می‌توانید تعداد همگرایی و هدایت مشتریان در هر مرحله از قیف فروش  را افزایش دهید و شاهد رشد فروش و موفقیت برند خود باشید.

    خواند این مقاله پیشنهاد می شود: ارزش برند در شبکه های اجتماعی

پس از طراحی و ایجاد قیف بازاریابی یا (Marketing Funnel) ، باید نتایج حاصل از آن را دنبال کنید تا بتوانید آن را به‌صورت مداوم بهینه‌سازی کنید. به‌منظور پی بردن به نوع عملکرد قیف فروش، ابتدا باید معیارهای مهم مربوط به قیف بازاریابی را شناسایی و دنبال کنید و با توجه به نتایج به‌دست‌آمده، با ایجاد تغییراتی در مراحل قیف فروش، آن را بهینه‌سازی کنید.
انواع محتوایی که می توانید در این مرحله استفاده کنید

    پیشنهادات خاص
    آموزش‌های مرحله به مرحله
    پشتیبانی از مشتریان و کمک کردن به آنها
    دسترسی از طریق ایمیل و دنبال کردن آن‌ها
    ایجاد تجربه کاربری خوب و عالی در مورد محصولات

اشتباهات رایج در قیف فروش
به زور نفروشید

فروش محصولات با زور و فشار بر مشتری یکی از راهکارهای غیر حرفه ای بازاریابی در دنیای فروش است . محصول اگر کاربردی باشد و نتیجه ای که مشتری می خواهد را به او بدهد خودش خودش را می فروشد لازم نیست با اعمال فشار بر مشتری محصول خود را بفروشید. مشتری حق انتخاب دارد مشتری به دنبال خرید محصول و یا ویژگی‌های آن نیست، بلکه مشتری به دنبال نتیجه است کاری ندارد محصول شما دقیقا چه چیزی است او فقط یک چیز می خواهد حل مشکل به وسیله ی محصول شما و مشاهده ی نتیجه. پس در طراحی قیف فروش یا قیف بازاریابی تاکید خود را بر فروش زوری نگذارید و قیف فروش را بصورت ساده اما حرفه ای پیاده کنید.

قیف فروش را ساده کنید

 قیف بازاریابی در هر مرحله نیاز به مشتریان بالقوه‌ای دارد که تصمیم سازی نمایند. با افزوده شدن هر یک مرحله به مراحل استاندارد قیف فروش ، شانس از دست رفتن مشتری بیشتر و بیشتر می‌شود. هر چقدر قیف فروش ساده تر باشد شانس تبدیل به مشتری بسیار زیاد است باید قیف فروش را قابل فهم و ساده نگه‌ دارید.

در خواست های مشتری بسیار مهم است

اگر شما به دنبال درک سلیقه و خواسته مشتری بر اساس تغییرات جامعه نباشید، باید هزینه های بسیار زیادی را برای کسب و کارتان در نظر بگیرید. نتایج تحقیقات نشان می دهد که حدود ۸۰ درصد فرصت‌های فروش به علت عدم پیگیری مناسب از سوی فروشنده از دست می‌روند. عدم پیگیری درست ناشی از عدم همکاری و هماهنگی به بخش بازاریابی و فروش است .

تشکر از مشتری

بعد از اینکه مرحله نهای قیف فروش یا قیف بازاریابی یعنی تبدیل مشتری احتمالی به مشتری بالفعل انجام شد و مشتری هزینه ای بابت خرید محصول یا خدمات پرداخت کرد در پایان حتما از او بابت خرید و اعتماد به شما تشکر کنید و حتی برای خرید های بعدی از مشتری فعلی حمایت کنید تا بتوانید تجربه ای خرید خوبی را در او ایجاد کنید.